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齊魯製藥王慶剛:突破OTC產品弱勢需兩條腿走路

  有市場,就一定會有競爭,通過競爭不僅可以實現企業和產品的優勝劣汰,更能夠幫助企業更快的成熟。而對於如何應對行業內的激烈競爭,齊魯OTC事業部總經理王慶剛有著自己獨到的見解。   早在上世紀90年代後期,就曾經有專家指出我國的醫葯市場已經進入了激烈競爭的階段,製藥以及藥品零售企業數量每年正在以飛快的速度實現增長。而伴隨著國內市場競爭的加劇,很多跨國的製藥企業也越來越重視中國這一高速發展的新興市場,大量最新研製開發成功的藥物在第一時間被引入中國。   在“內憂外患”的雙重夾擊下,縱使是那些在醫葯市場馳騁多年、手握品牌OTC產品、也有著豐富行業積澱的大型製藥企業,想要在這樣的環境下實現銷量的不斷增長和市場份額的不斷擴大,也有相當大的難度,更何況是那些崛起時間不長、資源有限且基礎相對薄弱的新興製藥企業?   齊魯製藥:穩健增長 成就行業標桿   大環境的艱難,讓我國藥企生存現狀持續低迷,但是縱觀近幾年的醫葯品市場,我們卻不難發現有一家企業的銷售業績一直處於穩中有升的狀態,甚至被很多業內人士譽為“OTC市場的常勝將軍”,它就是—齊魯製藥。   據不完全分析,齊魯OTC近3年來的銷售業績以每年3-5倍的速度快速增長,從2011年的虧損狀態,到2012年到扭虧為盈,2013年業績三番,2014年億元目標,增幅之大、發展之快讓很多人為之側目。從不久之前一窮二白的家底,到現在擁有行業拔尖銷售業績的“藥企航母”,齊魯製藥通過自己的努力拼搏與銳意創新,走出了一條平坦的康莊大道!也許在很多人看來,齊魯製藥的發展有很多的偶然,但是如果聽過OTC事業部總經理王慶剛的分析,想必大部分的人都會承認齊魯製藥近年來的強勢發展,在很大程度上是得益於其對市場態勢和自身現狀的科學分析,以及在此基礎上制定的一系列合理規劃,是一種成功營 銷下的“必然”。   王慶剛:兩條腿走路,突破OTC產品弱勢   談及目前醫葯市場的競爭現狀以及新型藥企、弱勢藥企的困境時,王慶剛的分析可謂一針見血“想要突破市場瓶頸,必須學會兩條腿走路!” 那麼,何謂兩條腿走路?王慶剛坦言,就是在品牌和價格兩個方面同時發力。   在此前的一次針對國內醫葯銷售行業老總的採訪中,幾位被採訪者都對“品牌”效應給予了極大的肯定。從這一點我們不難看出,隨著市場的發展和機制的不斷完善,越來越多的連鎖企業認識到,唯有加強與品牌藥企間的合作,才能優勢互補,共同發展。曾經有媒體報道稱“品牌藥回歸在醫葯產品業內已經成一種共識。”在這樣的大環境下,王慶剛明確指出,製藥企業只有通過塑造良好的品牌,才能在最大程度上吸引更多的藥品零售商合作,將銷售觸角深入到每一個區域、每一個角落。   當然,除了對品牌的打造,王慶剛認為“管控好渠道、維護好價格體系”也是製藥企業尋求長遠發展的關鍵一環。目前,市場上的品牌藥品常常會被連鎖企業列為吸客品種,連鎖之間打價格戰時,它們往往會被低毛利甚至負毛利銷售,最終結果是商業生態進入低價、低利、高成本的惡性循環,產業鏈上的各個角色不堪重負,工商合作無法維繫。敏銳洞察到這一市場規則的齊魯製藥在產品維價上可謂下足了功夫。通過“連鎖直供、渠道控銷”模式,將所有產品直接銷售給連鎖,不通過任何中間環節。“這樣一來,不僅降低了其它環節中的各項費用,更能對藥品的品質進行全方位的監控,一舉兩得。”王慶剛如是說。   曾有業內人士分析,一般來說,工業企業自身的物流調配能力十分有限,隨著業務量不斷增大,客戶數量持續上升,齊魯製藥直供模式的弊端——配送問題,將會成為齊魯與終端銷售商之間不可調和的矛盾,並隨著直供模式的擴大愈加難以解決。   如何平衡直供策略和落地配送之間的矛盾,成為瞭解決問題的關鍵。而針對這一點,王慶剛顯然早有準備。他的解決思路是與當地主流商業公司合作,由商業公司負責物流配送。但這一合作達成的前提是:齊魯不向商業公司授予銷售權,渠道還是由工業企業牢牢把握在自己手中。2015年,齊魯OTC將在一些產品銷量較大的省區,如山東、江蘇等地擇優選擇商業公司洽談配送業務的合作。   商場瞬息萬變,我國的製藥企業想要在激烈的競爭中利於不敗之地,必須摒棄以前的老思路,及早對自身的發展做出正確的判斷和認識。正如齊魯製藥下大力氣探索發展之路,藥企要學會通過科學的分析和規劃,嘗試用品牌和價格來“兩條腿走路”,如此方可越走越遠,越走越穩。  (原標題:齊魯製藥王慶剛:突破OTC產品弱勢需兩條腿走路) .
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